Vi sembra di entrare per “due cose” e uscire con il carrello pieno? Non è (solo) mancanza di autocontrollo: è un percorso pensato nei dettagli. Il latte e i beni di base spesso stanno in fondo, così attraversate più corsie possibili. Nel frattempo, luci calde e musica rilassata rallentano il passo e allungano la permanenza. I profumi di pane o caffè vicini all’ingresso accendono l’appetito. E quando siete in fila, gli snack “da impulso” sono lì per un’ultima, rapida decisione.
Il layout è il primo regista. L’ingresso vi apre quasi sempre verso un “giro lungo” che massimizza le esposizioni. Le estremità di corsia ospitano promozioni che catturano l’occhio, anche quando lo sconto è minimo. I beni irrinunciabili – acqua, uova, farina – raramente sono concentrati nello stesso punto: per raggiungerli dovete toccare più reparti. Intanto, il carrello grande aumenta la percezione di “vuoto” e invita ad aggiungere qualcosa. I cestini piccoli vicino all’uscita, invece, scoraggiano ripensamenti. Ma non solo.
Sullo scaffale comanda l’altezza degli occhi: “eye level is buy level”. I prodotti per bambini finiscono in basso, quelli premium a metà, le alternative economiche più in basso o più in alto. Il facing (quante confezioni “affacciano”) amplifica l’importanza percepita di una marca. I prezzi lavorano di psicologia: il 2,99 sembra significativamente meno di 3; un prodotto “ancora a 4,99” vicino a uno simile a 7,49 crea un’àncora che fa apparire il primo un affare. Le formule “3×2” e “secondo al -50%” sfruttano l’idea di risparmio immediato, anche quando il bisogno reale non c’è. Poi c’è l’ambiente.
La musica più lenta fa procedere con passo tranquillo. L’illuminazione disegna “isole” di attenzione e rende più vividi i colori dei freschi. Profumi mirati e temperature leggermente fresche nelle corsie asciutte mantengono il cibo più “desiderabile”. Alla cassa la coda non è tempo morto: è un micro-scaffale curatissimo, con oggetti piccoli, economici e gratificanti, perfetti per l’acquisto d’impulso. Nulla è lasciato al caso: è regia, appunto, e funziona perché resta quasi invisibile.
